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A menudo, las empresas de servicios  tienen algunas complicaciones para vender. Esto se debe a que no siempre hay una manera estandarizada de hacerlo.

Lo que implica gastar más tiempo realizando cotizaciones personalizadas a un solo cliente. Tiempo que definitivamente no en todas las ocasiones te lo pagan. Diseñar productos más que servicios le dará un empujón a tus ventas.

Otras veces, el problema es hacer propuestas personalizadas que algunos clientes no miran o postergan. Aunque esto es parte de un negocio, si no se controla, terminarás gastando más dinero del que ganaste.

En el caso de una agencia de publicidad por ejemplo, el cliente muchas veces te paga solo por un trabajo particular. Un logotipo, un manual de identidad visual o una campaña publicitaria. Todos estos servicios normalmente deben personalizarse de acuerdo a cada cliente. Lo que conlleva a un tiempo de acompañamiento difícil de cuantificar. Al final, el cliente te pagará por un resultado puntual. Y el tiempo adicional que invertiste en acompañamiento, transporte, cambios en el diseño y demás puede esfumarse sin haber sido costeado.

Cuando te hablo de «vender servicios», me refiero a cuando le entregas a tu cliente algo que él no ve. Simplemente es algo que percibe a manera de un beneficio para suplir sus necesidades. Y cuando escuchas la palabra «producto» es inevitable pensar en un objeto que igualmente satisface ciertas necesidades.

Desde el punto de vista de un empresario, puede llegar a ser más fácil vender productos físicos. Ya que su materia prima por lo general se puede cuantificar y costear. También se puede pronosticar las ventas teniendo una meta de unidades vendidas. Lo que permite identificar más fácil el punto de equilibrio.

Por el contrario, en el caso de una empresa de servicios puede que todo “dependa de”. Depende de lo que el cliente necesite, depende del tiempo invertido, depende de los gastos extras, etc. Lo que hace más difícil planear las ventas.

Este post va dirigido especialmente a ti, si estás comenzando tu propio negocio y aún tienes algunas dificultades para vender y promocionar tus servicios. Hoy te comparto 7 tips que le podrán dar un giro a tu portafolio de servicios.

Clasifica las necesidades que has identificado

Si estás formalizando tu negocio propio es porque encontraste que existen unas necesidades en el mercado que tú con tus productos podrás satisfacer de una mejor manera que tu competencia. Revisa esas necesidades y comienza a detallarlas. Por ejemplo si eres abogado, notarás que todas las personas/empresas no tienen las mismas necesidades. Algunos necesitarán resolver problemas familiares, otros laborales, otras personas tendrán inconvenientes con cobros jurídicos y demás. Clasifica todas estas en diferentes grupos.

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Piensa en la solución para cada una de las necesidades y comienza a diseñar tus productos

Ponte en los zapatos de tus clientes y piensa cómo quisieran ellos solucionar de la mejor manera sus problemas. ¿Cómo podrían lograr lo que desean? Para tener una información más precisa, realiza sondeos o entrevistas. Así ellos mismos te darán sus respuestas.

Empaqueta tus servicios

Enfócate en la primera necesidad, analiza los servicios que ofreces o los conocimientos que tienen tú y tu equipo de trabajo. Pregúntense cómo pueden resolver puntualmente esa necesidad o problema. Agrupa la necesidad con un abanico de servicios y conocimientos. Haz lo mismo con cada una de las necesidades identificadas.

Elige un nombre

A ese grupo de servicios que solucionan puntualmente una necesidad, ponle un  nombre. Fíjate como los bancos y otras entidades identifican sus productos, por citar un ejemplo: crediAuto, CrediCasa, CrediEstudio. Al final es el mismo servicio, un crédito. Pero lo personalizan de acuerdo a la necesidad de cada usuario ¿lo notas?

Ahora ¿Qué nombre le pondrás a cada paquete de servicios? Este nombre debe ser atractivo para tus clientes, debe generarles interés y hacer que se sientan identificados.

Una vez tengas un paquete de servicios bajo un nombre y un segmento completamente definido estarás preparado para diseñar otros productos.

Define el nuevo paquete de servicios

A todo ese paquete o plan de servicios que has agrupado y al cual le has dado un nombre, debes sacarle una leyenda o descripción. De esta manera podrás armar tu plan publicitario. ¿De qué se trata? ¿A quién beneficia? ¿Qué resultados ofrece?

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Estandariza tu oferta

En cada plan que realices, incluye los servicios más relevantes y que puedan ser utilizados por todo el segmento que realmente lo necesita. Pon un límite por cada servicio, para que puedas costearlo y tener mayor control cuando lo ofrezcas. Por ejemplo, el plan incluye: 1 diagnóstico, 10 horas de acompañamiento, 1 informe mensual, una membresía por 3 meses, etc.

Una vez hayas sacado costos, pon un precio estándar por cada plan. De manera que el cliente perciba que al comprar todo el plan, el precio por cada servicio será mucho menor. Si quieres puedes sacar un plan básico y uno mejorado, para darle doble opción al cliente.

Si el cliente desea un servicio especial, deberá cotizar aparte a un precio más elevado por el tiempo y concentración que requiere. La mayoría de veces, se acogen a los atractivos planes.

Lo que hace esto, es darle al cliente lo que quiere, pero con una mayor organización tanto para ellos como para ti.

Por último Identifica a tus clientes

Por cada plan realizado, ten claro el perfil de clientes a los cuales llegarás. ¿Dónde los encuentras? ¿Qué les gusta hacer? ¿Qué medios de comunicación utilizan?

Deberás tener una estrategia de ventas diferente e incluso portafolio diferente para cada segmento. No será lo mismo vender a empresas que a personas. No es lo mismo vender a hombres que a mujeres o a un joven y a un adulto mayor. Todo eso lo deberás tener en cuenta para hacer tu portafolio.

¡Qué comiencen las ventas!

 

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